实录 | 大鱼对谈邬辉林：什么才是衡量律所发展的核心指标
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中国律师行业经过40年飞速发展，各地均形成了若干极具影响力的区域性律所，深刻影响了地方法律服务市场。近年来，律所的规模化扩张进程加快，行业竞争加剧，一批具有全国影响力的品牌所由京沪深入地方，给区域律所带来了压力。
区域性律所如何摆脱传统模式的局限、找到律所发展的“第二曲线”？本期大鱼聊天室，大鱼对谈浙江海泰律师事务所主任邬辉林，一起聊了聊：浙江省的法律服务市场有哪些特点？衡量律所发展好坏的指标有哪些？律师业务要发展，需要做好哪些事情？以下为对谈内容实录。
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01.
区域律所规模化是大势所趋，而中小所仍将长期存在
大鱼：今天我们邀请到了浙江海泰律师事务所的邬辉林主任，请您先简单做个自我介绍。
邬辉林：大家好，我是邬辉林，主要的业务领域是公司法、外贸法以及涉外业务，2013年，我开始参与律所管理工作，2014年担任海泰律所主任。海泰是宁波本地的一家区域性规模所，总分所人数加起来共220余人，执业牌照170多块。
大鱼：欢迎邬主任。我发现区域性的规模所普遍有一些很有意思的特点。以浙江为例，杭州和宁波的GDP其实比较接近，但是两地律所的发展模式、状态却并不相同，您觉得这是什么原因造成的？浙江的法律服务市场有哪些特点？
邬辉林：其实浙江省律师行业有一个明显的发展特点，那就是本土的头部律所比较强势，比如杭州的天册、六和、京衡、金道，很多头部所甚至是最近十几年内才成立的。
浙江本地的市场土壤是造成这一特点的根本原因。浙江主要以民营经济为主，而民营企业的股权往往集中在老板手中，这使得他对律师的「人身信赖度」更强，而国企、上市公司则对律所的「品牌依赖度」更强。这就给本地律师事务所打下了良好的客户基础。
当然，现在情况有可能会发生变化，因为随着专业类客户的增多，上市公司、民营企业的法总、职业经理人可能更加倾向于匹配的品牌服务机构。再加上招投标业务越来越多，尤其是国企在招投标中的硬性指标特别多，实际上就把大量中小所排除在门槛外了。
所以，目前浙江本地法律服务市场的生态是：本地所做出了一定的规模，外地品牌所的发展也不错，同时外地所还没有对本地律师的生态造成比较大的冲击。
大鱼：我非常认同，法律服务市场的发展与当地第三产业的整体发展情况密切相关。所以相比于宁波，是不是杭州在第三产业上更加发达一些，带来的法律服务机会也更多一些？
邬辉林：市场环境只是因素之一。杭州GDP其实只比宁波高30%，但是为什么律所人数规模、百人所数量乃至创收会有这么大的差距，而且这个差距还有拉大的趋势呢？
我个人认为，除了经济上的差距，它还是一个系统性的差距——既包括外部因素，也包括内部因素。比如，在经济和市场土壤上，宁波的辐射能力就是不如杭州，甚至不如青岛、厦门等城市。全国5个计划单列市（大连、青岛、宁波、厦门、深圳）中，只有宁波从未超越过杭州，其他4个城市基本上都是比肩甚至压制省会城市的。
此外，在区位因素上，宁波距离上海太近了；在历史渊源上，宁波和上海的关系也更近——差不多1/3的上海人老家都在宁波。所以很多本土企业在宁波做大以后，都选择入驻上海，这就导致宁波不仅不能做加法，甚至还面临上海“虹吸效应”的冲击。
举个例子，与杭州相比，宁波本来在海事海商业务领域具有差异化优势，但现在大量的业务机会被很多上海的国际化律所或者专做海事海商的律所占据了。而类似的业务，青岛就不存在这个问题。
所以，除了城市经济体量、辐射力所导致的人才、定位差异外，更多的是由于虹吸效应带来的内外竞争加剧，导致宁波和杭州在技术服务业上形成了一个系统性的差距，这不是短时间内能够解决的问题。
大鱼：区域所的发展，与所在地区的外部情况有着千丝万缕的关系。俗话讲，“水大鱼大”，有多大的池子，才能做多大的业务。如果你只想做一个每年创收一两百万的律师，可能在哪都行；但如果你想做创收500万以上的律师，就不可能不考虑所处地区的产业结构乃至律师行业格局。
近年来，几乎所有区域性律所都在推动规模化发展进程，从底层逻辑来看，您觉得律所到底为什么要做规模化？对应的，它背后需要依靠的能力和做法是什么？
邬辉林：我分两个层面讲。一是从先例和历史来看，中国的律所规模化形式，好像是我国独有的现象。美国在1980年代的时候，超过300人的律所只有20家，后来，伴随着全球化进程和经济扩张的黄金周期，规模化进程不断加快。
同理，随着中国经济体量的上升，经济发展创造了法律市场的细分配套行业，给规模化制造了土壤。2001年中国加入世贸组织后，经济发展呈倍数级增长，但相比之下，律师行业的发展依然是较为滞后的，所以律所规模化其实是大势所趋。
第二个层面，区域所为什么要做规模所？既是“被动应战”，也是为了适应客户需求的变化。我们律所只有20人的时候，谈客户、谈业务非常难，因为我们缺乏头部客户、优势客户的背书。而随着律所规模增加，客户结构也随之发生了变化，越来越趋近于头部律所的客户结构。而反过来，客户结构的变化也会倒逼律所的业务升级、团队的人才结构升级。
因此，从整体趋势而言，区域律所要找准时机，在律所合并大潮、全国品牌所占领地方市场之前，乘势做好规模化。否则，可能就错过了最佳的发展时期。
宁波有几家本土所很有幸，通过合并、内生发展或者扩张的方式实现了规模发展，使得其在本地的声誉品牌、客户结构、案件的平均收费、客户的平均收费都发生了变化。
大鱼：其实所有行业都会因为规模效应带来一些红利，它其实是某种程度上的资源重组，存在一个相应的窗口期。我理解的规模化不仅仅是简单的人数相加，同时也是系统性的资源整合。
但同时我还有另一个疑问，数据显示：中国30人以下的中小型规模律师事务所占比高达93%。既然规模化是大势所趋，为什么市场上还有这么多中小型律师事务所？
邬辉林：这是中国律师行业目前的整体特征。一方面，有主观意愿的因素。很多中小所的主任或核心合伙人不喜欢“热闹”，不愿意在规模所里面受约束。
另一方面，法律行业有一个现象，它很难形成超级垄断的律所。一般来说，经济越发达的城市，细分市场越多，垄断越少。
这一现象既有利冲的因素，但更多的是由于律所本身是一个「弱管理组织」，它的管理是有边界的，很难容纳那么多人的体量。因此，律所不可能像企业一样无限制地扩张，一定是根据整个市场环境的经济体量来进行规模发展。
但这同时也带来一个问题，叫做“市场溢出效应”，即头部律所业务饱和，甚至溢出。比如破产、公司证券等需要集团化作战、专业协同的业务，这么大的市场体量，仅仅只靠着十几家规模所支撑着。
这是法律行业的客观规律。法律行业不可能50%的律所都是百人所，因为市场体量支撑不了；反过来讲，如果百人所没有足够的业务做支撑，其实也是比较危险、比较脆弱的。
02.
区域律所要守住自己的“护城河”
大鱼：北京、上海的律所规模化扩张的趋势比较明确，是自然延伸的。区域律所发展过程中，理论上也有同样的诉求，但实际来看，区域律所的规模化发展是比较受限的。您认为区域律所的下一步应该怎么走？
邬辉林：我确实发现北京、上海的律师事务所，天然地有想要布局全国的倾向，哪怕这家律所总所的体量不是很大，或者实力不是特别强，可能也会退而求其次地在非一线城市，比如郑州、长沙等地开设分所。
这是因为北京、上海律所的规模化趋势是从上至下的，由总部辐射全国，比较容易。市场上很容易形成一个天然的认知：挂了北京、上海的牌子，气势就不一样。
而地方律所想要在北京、上海开分所，如果没有足够的业务认可度，实际上是很难守住盈亏平衡点的。
所以，如果想把区域所作为总部的话，首先需要考虑一个问题：区域本地律师的业务辐射能力是不是足够强？是否能够辐射全国？
实际来看，绝大多数区域所还是固守本土，自身的客户并不具备面向全国的辐射能力。但在北京、上海的市场环境中，无论外地律师还是本地律师，所服务的客户天然地具备全国辐射力，再加上律所的业务结构、人才结构，导致北上的律所更倾向于向外扩张。
大鱼：听您的描述，好像有点“宿命论”的意味。其实从全国范围来看，浙江的民营经济实力还是比较强的，很多中西部地区的律所可能面临着更大的压力。
从长期来看，您觉得区域律所是否一定会被北京、上海的律所削减掉？如果走不出去，可能就会处于一个被动挨打的状态，这个格局未来会发生吗？
邬辉林：会发生，但我个人也有些不一样的理解。很多人问我：如果将来品牌所、红圈所进驻宁波，你会不会因为它们的品牌而选择合并？
从律所发展的角度来看，确实会有这种冲动或者趋势。但是从比较成熟和理性的角度去分析，我认为品牌所下沉到地方时，区域所所谓的“盲从意识”或品牌所“降维打击”的优势可能也没那么明显，甚至可能还会给区域所带来新的发展契机。
打个比方，二十年前，宁波很多民营企业喜欢和外方合资，比如全球500强的企业，哪怕有些企业的技术并不是非常领先，也愿意依附于它，仅仅做一些OEM（代加工）或者配套服务的事情。但现在，不光宁波，整个沿海地区的中外合资企业都越来越少了。因为中国本土的民营企业已经学会了技术和管理，他选择单干，甚至干得比外资所还要好。
同理，现在很多本地优秀的合伙人之所以选择挂牌开分所，可能是想要借助品牌所的发展优势，进入到品牌所体系，沉浸式地学习技术和管理。
所以我很乐观，因为我相信人才是流动的。比如很多区域所的资本市场业务，起初也并非完全依靠自身人才，而是吸纳了大量从品牌所出来的律师。所以，这条路径是完全可行的。
本地规模所只要稳住本土客户优势，做好律所内部的系统性管理，未必只能投靠品牌所的平台。实际上有些优秀的合伙人、律师进了品牌所以后，也并没有充分发挥出个人优势。
大鱼：我还是第一次从一个律所主任口中听到这么真切的推演路径。其实您是基于动态的考虑，如果市场整体的盘子一直不增长，短期来看，区域所确实更容易被外地所吞并。但市场其实有个动态发展的过程，在这个过程中，自然就会出现分层。
只要市场足够大，它带来的可能性和机遇就足够多，就像中国民营经济曾走过的路一样。但前提是整个市场的体量必须要持续扩大，这个逻辑才能走得通，我可不可以这么理解？
邬辉林：是的。在我看来，综合所和红圈所现在的差异，不是「技术」和「能力」的不对称，而是「资源」的不对称。
当今是互联网时代，哪怕是很小城市的律所，只要用上比较先进的数据检索工具，律师的类案检索、文书写作能力，未必比北上广律师差。只要是在本地市场中领先的律师，技术上的差距基本上可以抹平。
但双方资源上的不对称却很难弥合，这个差距主要是人才的差距。所以人才的流动，某种程度上弥合了资源不对称的问题。在未来，全国品牌所自有全国的优势，但区域所也会守住区域所的“护城河”。以宁波为例，本地的200家上市公司，我们所至少要守住30家客户。
03.
衡量律所发展的指标维度
大鱼：现状如此，区域规模所能做的只有守住本土资源，在时间中寻求转机，否则，可能就会在竞争的环境中被消解。
但如何守住资源，很多律所其实在内部管理、组织架构上都有些“心有余而力不足”。在我看来，发展是管理能力的重要体现，但并非每位律所主任都特别明确地知道律所发展好的关键指标到底有哪些。
您觉得该如何评价一家律所发展的好坏？对应在管理层面上，发展好的律所主要是做对了哪些事情？
邬辉林：评价律所发展的标准，既有表面上的数据，也可以做一个类型化、结构化的拆分。实际上，律所管理无非围绕以下几个要素：一是战略管理层面的要素，比如人才、客户、治理结构、薪酬机制等核心问题；二是技术层面的管理要素，比如风控、合规等等。
如何判断一家律所发展的好坏？德恒执行主任孙钢宏曾经讲过一句话，让我印象深刻，他说：“一个所有多大，看你有多少个合伙人；一个所有多强，看你服务的客户是谁；一个所能走多远，则看你的制度文化建设、人才梯队建设、风险控制与运营管理能力。”
这段话形象地概括出律师事务所发展中应当追求的目标。我将其概括成以下两个维度指标：
第一，财务与市场指标。
1. 律所的总创收市场份额要居于前列。创收规模要参考市场体量，一般来说，市场体量越大，头部律所所占据的市场份额就越小。
以宁波为例，律所要做到头部，至少要争取5%~10%的市场份额。假如宁波的GDP是22亿，律所的总创收至少要达到2.2亿；相比之下，杭州的法律服务市场较为发达，市场份额可以争取在6%~8%左右。
2. 头部客户市场占有率要数一数二。尤其在细分的客户结构中，着重关注政府、国企/央企分支机构、金融机构、上市公司以及私企头部客户。律所可以评估一下，假如你是做资本业务、并购业务、常法业务的，那么你到底服务了多少家上市公司？假如你是做房地产业务的，那么你服务了多少家头部房企？
3. 律所总体增长率要跑赢行业平均增长率。这里的行业是指本土行业。如果律所的增长率不能跑赢行业增长率，那就是不进则退。
4. 人均创收达到行业平均的2~3倍。律所的规模化最终要落到律师个人的实惠上，否则就变成一群实力不强的人在一起凑热闹了。这是规模所的刚性指标。
5. 客单价要在行业前列。客单价支撑着律所的利润率和边际效应，如果律所的客单价能在行业内排到前20%，说明发展得不错。
6. 事务所综合成本预算在10%左右。这是我提出来的，是我作为主任对律所合伙人的要求。假设律所创收一个亿，要拿出1000万做公共支出，这笔钱包括律所租金、行政人员薪资、律所福利、文化建设、专业建设、品宣投入、市场投入等。
这个预算比例其实并不算高，因为其中有大量的是刚性支出，实际上真正运用在市场运营、后台运营上的余地不是很大，只能说基本维持一家规模所运营的完整性，但也很难支持一个非常强大的后台。
第二，综合指标。
1. 保证现有专业骨干人才的基数，包括各类官方专业评优人才、中高职称人才、高学历人才等。
2. 保证专业人才梯队不断层。
3. 业务人员与后台人员的配比要基本达到10:1，甚至可以达到8:1，以此来支持运营管理。
4. 组织架构、议事规则、风险控制等要平等、透明，保持律所政治稳定性。
5. 各类聚餐数量、朋友圈点赞率等。文化建设要有主线、兼顾多方多元需求。
大鱼：总结起来，律所发展的标准可以分为三层：最表层，关注财务指标：有多少人、赚多少钱、总体增长率如何；中间层，关注律所的客户结构和业务结构；最底层的逻辑，关注整体的管理机制、经营逻辑、发展模式等等。
04.
当律所面临转型，如何找到发展的第二曲线
大鱼：2020年的时候，您曾经提到：海泰在现有的模式下不可能长期维持高速发展的客观规律，下一个发展阶段一定要找到自己的第二曲线。在您看来，传统发展的模式弊端在哪里？转型之后，海泰该如何寻找第二曲线？
邬辉林：第二曲线既涉及到外部环境，也涉及到内部问题。
我们之前做过一个股权激励项目，我们发现类似这种涉及到企业管理咨询的业务，不仅需要法律专业知识，还涉及到大量的财税知识，需要建立一个专业服务的联合体来提供支持。所以，从律所的角度来看，要想培养跨界咨询的能力，挖掘第二曲线，就必须重塑律所的「组织结构」以及「业务拓展」方式。
但从当前的市场环境来看，这种尝试也仅局限于个别团队或合伙人，从律所层面来看，还没有条件进行大面积地尝试。
举个例子，国内目前还很少有律所真正能够做出一个具备销售职能的市场，大多数律所的市场还仅停留在品牌宣传层面，甚至是marketing层面，获客能力比较弱。绝大多数律师，还是既要做做销售员，又要做业务员。
我做过一个调研，在互联网上检索“律所市场部”相关文章，我发现专门写这个话题的文章不超过20篇，而谈论其他律所管理话题的文章是非常多的。在实践中也能看得出来，律所市场部的成功个例也寥寥无几。
归根结底，“粮草未动，兵马先行”——律所的合伙人或股东究竟愿意拿出多少成本来经营市场部门？包括律所如果想做信息化集成系统，每年的维护费用、升级改造费用会让律所不堪重负。
所以，绝大多数律所这些后台的软硬件服务必须通过第三方来解决，这个格局和状态可能很长时间内都不会改变。律所主任所谓的身份权威和管理能力，某种程度上就体现在对资源的调配能力上，而这考验的是律所本身的文化理念和合伙人的构成。
大鱼：确实，在我看来，海泰在律所的核心文化、师承文化以及青年培养上做得就非常好，我猜想这也是海泰发展过程中不可或缺的重要内容。我其实很好奇，海泰到底是怎样实践这一套师承文化的？
邬辉林：这个话题有点宽泛。海泰是一家完全靠自身，不靠合并、不靠贴牌成长起来的律所，这其中的核心的原因在于，之前我们培养出的那些人才没有马上离开，甚至还一直留在事务所。这相当于一棵树，慢慢地生根发芽。
而很多之前和我们同等体量的律所，可能在发展过程中，由于发展瓶颈、内部矛盾、决策分歧等等原因，导致人员流失，那么律所相当于做了无用功，自然难以形成稳固的文化。
律所如何给律师以归属感？我想除了商业组织的那几个文化因素：待遇留人、情感留人、空间留人、发展留人外，其实律师行业还有一种比较特殊的情感是经验带教，尤其是在地方城市里。
对律所而言，人才是核心资产。在维系人才的方式中，待遇、品牌这些都是“有限游戏”，如何在组织中形成一种“无限游戏”，就必须依靠核心的文化来维系。
实践中，部分律所也已经在做这件事了，开始非常重视强调律所文化，实际上也是在竞争的潮流中，转换赛道，去做管理上的尝试。
大鱼：最后，我还有一个话题想要跟您探讨。我最近观察到一个现象，中国有很多成立30周年左右的老牌律所，最近都到了需要考虑律所传承问题的阶段了。我前段时间和几家规模所的主任交流的时候，发现在这个问题上，总体有两派观点。
一派是“理念派”，他们推崇律所的制度和文化，认为律所的长治久安关键在于理念和制度；而另一派则是“能力派”，他们认为律所未来的发展路径会更加依赖于能力，无论是数字化、信息化管理的能力，还是市场销售的能力。
这个话题可能没有结论，但我想问问您的看法，结合国外以及我们的本土实践经验，您觉得律所的长久发展到底是更依赖能力，还是更依赖理念？
邬辉林：你这个问题让我想起两个比方：一个是中医和西医，西医看重客观数据、直观展示，而中医看重的是内生哲学的思考；另一个是华山派的“剑宗”和“气宗”，前者讲究招数，后者讲究修为。
我之前和虹桥正瀚的倪伟主任交流，他曾开玩笑地讲：律所管理者要完成三个阶段的跨越。第一个阶段是科学阶段，依靠所谓的理性；第二个阶段是哲学阶段；第三个阶段则是神学阶段。”
所以管理做到极致的时候，往往能够超脱出技术层面乃至理念层面，认为“人人生而平等”“人人生来内心向善”，这和德鲁克的理念也是一致的，德鲁克认为：“管理的本质是要激发人的善意和激情。”
其实现在大量的管理者在运用管理手段的过程中，往往都是冲着激发人的激情去的，但很少想过如何激发人的善意。我个人认为，不能把激情和善意对立起来，无论是“理念派”还是“能力派”，其实都会经过一个“中西医结合”的过程。
从经典的管理学派强调如何提高生产效率、如何充分发挥员工的潜能，到强调“以人为本”，这些管理手段我认为是不矛盾的，关键是要看组织处在哪一阶段，在什么阶段就用什么手段。
大鱼：无论大家选择哪条路径，或者关注哪些重点，未来几年，管理的重要性和价值一定会得到重视。我预感我们有机会见证这样一个时代。
05.
青年律师成长需要关注的三个维度：服务、能力、资源
大鱼：我最近有一种感受，过去三四十年，法律行业整体上处于“雨季”——它能够支持各种各样、千姿百态的律师发展，就像中国的经济一样，坐在一台上升的电梯里。但这两年大家明显感受到了压力和变化。在这样的新形势下，律师的业务要发展，关键要做好哪件事？
邬辉林：青年律师成长是行业里永恒的话题。和我20年前入行时相比，我感觉现在年轻律师的成长周期越来越长了。我2004年进入律师行业，花了4~5年的时间才慢慢找到一点做律师的感觉，但是现在我感觉4~5年根本不够青年律师成长。
总结起来，青年律师想要赢得市场，需要关注这三个维度：第一，服务；第二，能力；第三，资源。
我发现一个非常奇怪的现象，那些看起来能力非常强的律师，往往不太重视所谓的服务。我认为服务能力包括以下几个方面：你给客户的第一感觉是不是很勤奋、很敬业？你的执行力是不是足够强，答应客户的事情，马上就能做到？你的承诺是不是让客户觉得靠谱？你说话是不是很有耐心，轻言细语，没有所谓专业人士的傲慢态度？
在拓展客户的过程中，客户的第一感知其实非常重要。很多非法律专业的客户可能感知不到你的专业能力，但他一定能够感受到你是不是真心实意地为他干活，是不是确实站在他的角度考虑问题。所以很多律师的“天使客户”，往往都是通过服务获得的。
第二，服务也有边界。如果你只有服务，能力跟不上，也难以留住客户。能力不仅指专业化能力，还包括表达能力和沟通能力。很多沉迷于文案工作的法律人，可能忽视了结构化表达或者高度归纳表达的重要性。一般而言，如果能够把这两种能力结合得很好，在大所里基本上能达到合伙人级别的水准。
最后，资源。资源有两种，一种是先天资源，另一种是通过技术口碑积累的后天资源。你要理解律师行业的服务属性，从服务开始，逐渐通过能力，积累有缘的客户。律师在专业判断上一定要准确，该赢的案子一定要赢，必输的案子也不要输得太难看；在非专业判断上，不能犯文件写错别字这种错误。
很多专业化律师，在建立了一定口碑之后，服务能力反而弱化了。这是非常不可取的，因为客户是能够感知到你没有以前那么勤勉敬业了，没有以前那样有耐心了，反馈没有那么勤快了。青年律师只要做好服务和能力，资源这件事其实是水到渠成的。
大鱼：我特别同意。服务和能力是两块很重要的底层的砖，青年律师只有先打好基础，才能进一步积累资源。如果有幸遇到一些合适的风口，或者特定的贵人，可能就“一步登天”了。
邬辉林：特别是法律行业这种无形的知识服务、咨询服务，它最核心的就是信任关系，而信任的基础就是对你自身服务和能力的认可。客户只有既认为你靠谱，又觉得你能力不错，才会愿意用信任背书，帮你做客户转介。
大鱼：所以，是不是虽然形势变了，但传统的获客逻辑却并没有变化？只不过现在的环境下，青年律师可能要付出更长的时间。
邬辉林：是的。从近年来公检法公布的数据也能看得出，刑事业务、诉讼业务、非诉业务整体上在逐年减少，但律师人数却在增加。甚至市场上很多机构的法务、一大批做标准化业务的法律公司，也分走了一部分本应由律师处理的业务。
所以对于刚入行的律师而言，如果你的个人技术能力得不到提升，你所处的环境中内部交叉市场又不够充裕，那你至少要坐三年的“冷板凳”。
大鱼：所以才会有“摩擦性失业”的说法。面对未来的发展趋势，青年律师最重要的是要转变预期，接受现状。
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